By Sarah Pham
7 min read
Mọi chiến lược tiếp thị đều bắt đầu bằng việc hiểu khách hàng của bạn.
Dù bạn gọi họ là gì: khách hàng, người mua, thân chủ, sinh viên, bạn cần phải biết họ là ai để có thể giao tiếp hiệu quả với họ.
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn về chân dung người mua trông như thế nào, tại sao chân dung này lại quan trọng đối với chiến lược tiếp thị của bạn và cung cấp cho bạn một số mẹo về cách sử dụng chân dung này khi triển khai chiến dịch hoặc cải thiện hiệu suất tiếp thị.
Khách Hàng Mục Tiêu Là Gì?
Người mua hàng là phiên bản lý tưởng của khách hàng mà bạn có thể đã hình dung ra khi doanh nghiệp của bạn được thành lập.
Người này có nhu cầu, mong muốn, nỗi sợ hãi, ham muốn, vấn đề cần giải quyết và nỗi đau cần xoa dịu, tất cả đều có thể được giải quyết bằng đề xuất giá trị của doanh nghiệp bạn. Và mặc dù khách hàng lý tưởng này là trái tim và tâm hồn của đối tượng mục tiêu của bạn, nhưng có lẽ anh ấy hoặc cô ấy chỉ sống trong trí tưởng tượng của bạn. Đó là lúc người mua hàng của bạn xuất hiện… đã đến lúc đưa khách hàng mục tiêu của bạn lên giấy!
Tại Sao Chân Dung Người Mua Lại Quan Trọng?
Bạn đã bao giờ cảm thấy một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó đang nói trực tiếp với mình chưa? Không phải ngẫu nhiên đâu.
Đây là kết quả của quá trình nghiên cứu toàn diện và quá trình sáng tạo dẫn đến một chân dung người mua hoàn toàn chính xác. Một chân dung có lẽ trông rất giống bạn!
Việc làm rõ chân dung người mua cho doanh nghiệp của bạn sẽ giúp bạn định hướng cần thiết để xác định các thuộc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ và cách truyền đạt chúng một cách hiệu quả để định vị doanh nghiệp của bạn trong điểm khó khăn mà bạn đang cố gắng giải quyết cho khách hàng của mình.
Chân dung này sau đó sẽ cung cấp nhiều thông tin hơn là chỉ tiếp thị của bạn. Việc xây dựng chân dung xung quanh các phân khúc thị trường của bạn cũng sẽ cải thiện quy trình bán hàng và phát triển sản phẩm bổ sung.
Việc khám phá chân dung mục tiêu đó có thể tiết lộ những thông tin sai lệch khi kết hợp các vấn đề với các giải pháp trong các hoạt động truyền thông tiếp thị hiện tại của bạn. Đối tượng mục tiêu của bạn có thể coi bạn là không liên quan nếu các thuộc tính được nhận thức của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không khớp với vấn đề mà bạn đang cố gắng giải quyết.
Định nghĩa chân dung người mua đơn giản của Hubspot nhắc nhở chúng ta luôn xem xét các thông tin nhân khẩu học, mô hình hành vi, động lực và mục tiêu để có được thông tin chi tiết nhất có thể về chân dung bán hư cấu này của khách hàng lý tưởng của chúng ta. Đặc điểm này phải chi tiết đến mức bạn có thể vẽ được chân dung khách hàng lý tưởng của mình. Sau đây là cách thực hiện:
4 Mẹo Và Khuyến Nghị Để Phát Triển Người Mua Tiềm Năng Của Bạn
Độ chính xác và tính hữu ích của các nhân vật của bạn sẽ phụ thuộc vào chất lượng câu hỏi của bạn.
Như Peter Merholz giải thích trong bài viết của ông trên Harvard Business Review, “Cách tốt nhất để hiểu khách hàng của bạn”, để nói chuyện chân thực với khách hàng mục tiêu của bạn, bạn phải vượt qua các số liệu thống kê và nhân khẩu học và tìm cách thực sự đồng cảm với họ.
Đó là lý do tại sao bạn phải khám phá cách đối tượng của mình suy nghĩ, nhận thức và quan sát thế giới, và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phù hợp với điều đó như thế nào.
Sau đây là 4 bước quan trọng để hiểu được tâm trí của nhân vật người mua của bạn:
1. Xem lại Phân tích của bạn
Hãy xem xét thông tin nhân khẩu học để khớp giới tính, độ tuổi và vị trí địa lý cụ thể với nhân vật của bạn. Bạn có thể cân nhắc các khía cạnh khác nhau để đào sâu, chẳng hạn như tình huống mua hàng bao gồm khung thời gian, kênh mua hàng và trình điều khiển hành động. Google Analytics cho phép bạn xem tất cả thông tin chi tiết này về những người truy cập và người chuyển đổi gần đây trên trang web của bạn. Bắt đầu từ đó.
2. So sánh với khách hàng hiện tại của bạn
Bây giờ với dữ liệu nhân khẩu học sơ bộ này trong tay, hãy xem lại cơ sở khách hàng hiện tại của bạn để tìm ra người có vẻ giống với khách hàng lý tưởng của bạn.
Nhóm tiếp thị của bạn cũng cần cố gắng hiểu động lực đằng sau điều gì khiến khách hàng mua hàng từ bạn, cũng như hiểu thông tin nhân khẩu học của người này. Bạn đã giải quyết vấn đề gì cho họ? Điều gì đã dẫn họ đến với bạn? Họ đang ở giai đoạn nào trong cuộc sống? Họ đang làm việc trong ngành nào hoặc chức danh công việc của họ là gì? Họ có con không? Họ đã kết hôn chưa? Điều gì thúc đẩy họ?
Bây giờ, nếu bạn phát hiện ra khoảng cách giữa khách hàng lý tưởng và khách hàng hiện tại của mình, trước tiên bạn có thể cần phải suy nghĩ về hướng đi của chiến lược tiếp thị và khung thông điệp của công ty mình.
3. Xem xét tất cả đối tượng của bạn
Nếu bạn là một thương hiệu B2C, bạn có thể có nhiều loại khách hàng khác nhau và để thực hiện hiệu quả các chiến dịch tiếp thị của mình, bạn nên có một chân dung khách hàng riêng biệt đại diện cho từng nhóm. Ví dụ, nếu bạn là một nhà bán lẻ giày thể thao, bạn sẽ phải cân nhắc đến các môn thể thao, giới tính, độ tuổi, trình độ chơi, v.v. khác nhau.
Thông điệp của bạn dành cho các vận động viên đại học sẽ rất khác so với quảng cáo dành cho phụ huynh chơi bóng đá. Cả hai đều có thể là thông tin nhân khẩu học cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn, nhưng mỗi bên đều coi trọng những thứ hoàn toàn khác nhau.
Nếu bạn là một thương hiệu B2B, chân dung khách hàng của bạn sẽ trông khá khác biệt vì các vấn đề và nhu cầu của họ là vấn đề của tổ chức, không phải của cá nhân và có tác động đáng kể đến sự tăng trưởng, lợi nhuận và tính bền vững của doanh nghiệp.
Viện Chân dung Khách hàng cho biết để tạo ra một chân dung khách hàng B2B hiệu quả, trước tiên bạn phải tập trung vào quyết định mua hàng, sau đó là người đưa ra quyết định đó. Về cơ bản, bạn phải sử dụng các từ ngược khi tiếp thị doanh nghiệp với doanh nghiệp.
4. Làm cho Persona của bạn trở nên sống động
Bây giờ chúng ta hãy cùng nhau tổng hợp lại. Bạn biết giới tính, độ tuổi, vị trí địa lý và các thông tin nhân khẩu học khác của chân dung khách hàng. Bạn đã suy nghĩ thấu đáo về niềm tin, mong muốn, cảm xúc, vấn đề và quyết định của họ. Cuối cùng, bạn có thể hiện thực hóa chân dung khách hàng của mình! Nghe có vẻ hơi ngớ ngẩn, nhưng đã đến lúc đặt tên và khuôn mặt cho chân dung khách hàng của bạn.
Gọi tên chân dung khách hàng sẽ giúp bạn cải thiện khả năng giao tiếp và thống nhất giữa các nhóm kinh doanh nội bộ và đối tác đại lý để duy trì tính nhất quán của thương hiệu.
Điều này đặc biệt có lợi và cần thiết khi bạn có nhiều chân dung người mua mục tiêu. Bạn thậm chí có thể thực hiện thêm bước nữa là tìm một bức ảnh đẹp về chân dung khách hàng mới của mình để gắn khuôn mặt với tên.
Bây giờ khi bạn gặp Vpfly Digital để lập kế hoạch và thực hiện chiến dịch tiếp thị kỹ thuật số tiếp theo cho giày thể thao, bạn có thể nhắc đến “Athletic Alex” hoặc “Little League Loren” với một chân dung người mua độc đáo trong tay.
Và bạn sẽ giúp làm rõ và củng cố chân dung của mình khi nhắc đến họ bằng tên thay vì hỏi, “Chiến dịch dành cho các bậc cha mẹ muốn cung cấp lối sống năng động cho con cái thông qua các cơ hội ngoại khóa và thể thao trong các môn thể thao có tổ chức nhưng cũng ở sân sau xinh đẹp của BC đang diễn ra như thế nào?”
Vì vậy, hãy vui vẻ với nó. Hãy sáng tạo. Nhận được sự ủng hộ của nhóm bạn. Tạo sự rõ ràng lâu dài về đối tượng mục tiêu của bạn là ai với một chân dung người mua hữu hình.
Kết luận
Viết nội dung sáng tạo và độc đáo cho đối tượng mục tiêu của bạn là chưa đủ. Thông điệp tiếp thị của bạn cần dựa trên thông tin dựa trên dữ liệu.
Có dữ liệu hợp lệ và diễn giải đúng là rất quan trọng để thành công. Mỗi khi người dùng tương tác với trang web, phương tiện truyền thông xã hội hữu cơ hoặc quảng cáo kỹ thuật số của bạn, họ sẽ để lại những tín hiệu có thể được sử dụng để hiểu hành vi, sở thích và thái độ của đối tượng mục tiêu của bạn. Biến người lạ này thành khách hàng trung thành là một thách thức có thể đạt được với chiến lược và phương pháp phù hợp.
Giống như một tảng băng trôi, đằng sau mỗi chiến dịch kỹ thuật số mà chúng tôi triển khai tại Vpfly Digital, có sự phối hợp phức tạp giữa chiến lược tiếp thị kỹ thuật số, phân tích dữ liệu, lập kế hoạch truyền thông, thực hiện nền tảng và phát triển sáng tạo mà thoạt nhìn không dễ nhận thấy.
Ngay từ đầu, chúng tôi bắt đầu với đối tượng chúng tôi đang nói chuyện và vấn đề chúng tôi đang giải quyết cho họ. Có một nhóm chuyên biệt, đa chức năng là cách chúng tôi đảm bảo các chiến dịch tiếp thị của bạn có cơ hội thành công tốt nhất. Rốt cuộc, chúng tôi muốn tiếp cận “Athletic Alex” vào đúng thời điểm, đúng địa điểm và với thông điệp hoàn hảo.
Vậy, bạn còn chờ gì nữa? Hãy bắt đầu suy nghĩ như khách hàng tiềm năng của bạn và phát triển mẫu chân dung người mua của riêng bạn ngay hôm nay!
Vpfly Digital Insights
Đăng ký để nhận thêm những hiểu biết và tài nguyên về Digital Marketing, phân tích và bảng điều khiển để phát triển doanh nghiệp của bạn một cách tự tin.
Hãy hào phóng và chia sẻ bài viết này với bạn bè của bạn.
