By Sarah Pham
7 min read
Bạn đã có chiến dịch quảng cáo của mình và nó trông thật tuyệt! Bạn đã nghiên cứu các từ khóa thiết yếu, kiểm tra định dạng cẩn thận, đảm bảo mọi thứ hoạt động và bạn có đối tượng mục tiêu ưa thích.
CPC hoặc CPM thấp, các trang bán hàng của bạn đã sẵn sàng và bạn đã phân bổ ngân sách cẩn thận và phân phối trên Google và Facebook.
Google Search Console cho thấy lưu lượng truy cập của bạn đang tăng lên, bạn đang nhận được phản hồi tích cực từ khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng và mọi thứ đều có vẻ tích cực.
Phó chủ tịch hoặc Tổng giám đốc điều hành của bạn xem xét các số liệu và nói, “Tuyệt quá! Vậy tôi nên xem xét số liệu nào để đánh giá hiệu suất?”
Bây giờ, bạn có thể nói suông và nói về sự gia tăng doanh số và cách trang web kinh doanh đang có lượng truy cập cao hơn, nhưng điều đó không phải lúc nào cũng dẫn đến số liệu thống kê lạnh lùng, cứng nhắc có thể được sử dụng để đánh giá chính xác mức độ hiệu quả thực sự của chiến dịch quảng cáo của bạn theo từng quý. Khi nào bạn cần cải thiện? Bạn thực sự đang chi bao nhiêu? Và bạn thực sự cần biết những gì để tính toán xem chiến dịch của mình có xứng đáng không?
Với doanh nghiệp vừa và nhỏ trung bình chi 1-5% doanh thu chỉ cho quảng cáo, điều quan trọng là phải đầu tư tiền đúng cách.
Vậy ba số liệu thiết yếu bạn cần để mở rộng quy mô là gì?
3 Số liệu bạn cần để mở rộng quy mô
Ba số liệu ở đây giả định rằng dữ liệu của bạn là chính xác và cập nhật. Nếu không có dữ liệu phù hợp, bạn không thể sử dụng chính xác các số liệu này để mở rộng chiến dịch quảng cáo và tập trung vào các lĩnh vực chính để có được khách hàng mới và ngân sách cho mỗi khách hàng.
1. Giá trị khách hàng trung bình 90 ngày (CV 90 ngày)
Giá trị khách hàng trung bình 90 ngày rất đơn giản: đó là lợi nhuận trung bình trên mỗi đơn hàng nhân với tần suất trung bình 90 ngày.
Giá trị khách hàng trung bình 90 ngày = Lợi nhuận trung bình trên mỗi đơn hàng x Tần suất trung bình 90 ngày
Một ví dụ đơn giản,
- Nếu lợi nhuận trung bình của bạn cho mỗi đơn hàng là 200 đô la
- Khách hàng đặt hàng cứ 60 ngày một lần (tần suất 90 ngày bằng 1,5)
- Giá trị khách hàng trung bình 90 ngày của bạn là 300 đô la
Về cơ bản, dòng tiền rất quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào và giá trị trọn đời trung bình của một khách hàng không giúp ích nhiều nếu phải mất một năm hoặc thậm chí lâu hơn để chuyển đổi một khách hàng thành lợi nhuận cho lợi nhuận ròng của bạn. Mặc dù điều này đặc biệt đúng đối với các công ty khởi nghiệp, nhưng nó vẫn đúng với bất kỳ doanh nghiệp nào, vì hầu hết các doanh nghiệp không có sẵn dự trữ tiền mặt lớn. Với áp lực gần đây đối với nền kinh tế, điều này đặc biệt có liên quan vào thời điểm này.
Các doanh nghiệp lớn hơn thường có được sự xa xỉ khi có dự trữ đủ cho một năm, cho phép họ có nhiều thời gian hơn để phản ứng với những thay đổi trong môi trường kinh doanh. Là một doanh nghiệp vừa hoặc thậm chí là một công ty khởi nghiệp, bạn có thể không có sự xa xỉ đó.
Làm phức tạp thêm điều này, hầu hết các quyết định chiến lược được đưa ra theo từng đợt 90 ngày. Mặc dù bạn có thể có kế hoạch hàng năm hoặc thậm chí là năm năm, nhưng nó vẫn thường được tạo ra từ các phần 90 ngày (đôi khi được gọi là Quarterly Rocks).
Điều quan trọng nữa là tập trung vào lợi nhuận thay vì doanh thu. Là một doanh nghiệp, bạn không thể cho không sản phẩm, và sẽ chẳng có ý nghĩa gì khi có doanh thu 100.000 đô la nếu bạn bị lỗ hoặc hòa vốn ở mọi lần bán khi bạn tính đến chi phí thu hút khách hàng.
Đợi đã, tại sao lại là những con số này?
Thật đơn giản: Chỉ có ba cách để phát triển doanh nghiệp của bạn.
- Tăng doanh số bán hàng mới
- Tăng giá trị bán hàng
- Tăng tần suất bán hàng
Bằng cách tính giá trị khách hàng trung bình 90 ngày của bạn, giờ đây bạn biết được số tiền bán hàng và tần suất bán hàng.
Điều này cung cấp cho bạn con số về số tiền bạn có thể chi trả cho khách hàng mới và duy trì lợi nhuận.
2. Chi phí mua lại khách hàng trung bình (CAC)
Một lần nữa, đây là một phép đo đơn giản: cộng tất cả các chi phí bạn đã chi để có thêm khách hàng trong một khoảng thời gian và sau đó chia cho số lượng khách hàng bạn có được trong khoảng thời gian đó.
Chi phí thu hút khách hàng trung bình = Chi phí tiếp thị và bán hàng / #khách hàng
Là một phần của một ví dụ rất đơn giản,
- Nếu chi phí tiếp thị và bán hàng của bạn là 20.000 đô la trong khoảng thời gian 90 ngày
- Và bạn đã có 400 khách hàng mới
- CAC của bạn là 50 đô la cho mỗi khách hàng
Điều này cho bạn biết bạn đang chi bao nhiêu để có được mỗi khách hàng và bạn có thể so sánh với giá trị khách hàng trong 90 ngày của mình. Điều này tạo ra một tỷ lệ. Và tỷ lệ có thể cho chúng ta biết một con số đáng ngạc nhiên.
Tỷ lệ CV:CAC 90 ngày lý tưởng là bao nhiêu?
Bạn nên nhận được gấp ba lần từ khách hàng so với số tiền bạn chi để có được họ, tức là tỷ lệ 3:1.
Đối với một số doanh nghiệp, có thể hợp lý khi có tỷ lệ 1:1, ít nhất là trong 90 ngày đầu tiên, đặc biệt là trong các lĩnh vực cạnh tranh cao hoặc các doanh nghiệp có vòng đời chậm hơn (chẳng hạn như những doanh nghiệp cung cấp hợp đồng bảo trì hoặc dịch vụ dài hạn). Và trong một số doanh nghiệp có tỷ lệ luân chuyển cao, có thể hợp lý khi có tỷ lệ 5:1, chẳng hạn như trong các doanh nghiệp tập trung vào sản xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ mới lạ.
Tuy nhiên, đối với hầu hết các doanh nghiệp, tỷ lệ 3:1 là lý tưởng, vì nó đảm bảo có đủ lợi nhuận để duy trì hoạt động kinh doanh đồng thời đảm bảo rằng bạn không bỏ lỡ các hoạt động kinh doanh tiềm năng do chi tiêu quá ít.
Nhưng còn khả năng mở rộng quy mô thì sao?
Nếu bạn bị kẹt ở tỷ lệ CV:CAC 90 ngày là 1:1, bạn sẽ không thể mở rộng quy mô nhanh chóng nếu không có khoản đầu tư bên ngoài. Và khoản đầu tư bên ngoài đó có thể nhanh chóng bắt đầu ảnh hưởng đến những gì bạn có thể làm và cách bạn có thể làm. Đó là lý do tại sao việc hiểu tỷ lệ cụ thể này lại quan trọng. Hiểu được tỷ lệ này cũng giúp bạn hiểu cách bạn có thể tác động đến nó để chuyển doanh nghiệp của mình sang một nền tảng có lợi nhuận hơn.
Cả hai số liệu quan trọng này đều cần thiết, nhưng chúng đều là số liệu chiến lược dài hạn. Cả hai đều được gọi là chỉ số trễ, vì chúng phải được tính toán vào cuối một khoảng thời gian nhất định. Tuy nhiên, chúng ta cần ít nhất một chỉ số dẫn đầu để chỉ ra những gì đang hiệu quả trong ngắn hạn.
3. Lợi nhuận hòa vốn trên chi tiêu quảng cáo (ROAS)
Tiền biết nói. Và điều này có nghĩa là “Đừng chi tiêu quá nhiều”. Lợi nhuận hòa vốn trên chi tiêu quảng cáo chỉ đơn giản là tỷ lệ phần trăm lợi nhuận mà bạn cần đạt được để không bị mất tiền. Về cơ bản, đó là giới hạn trên của bạn.
Nhưng trước tiên, bạn cần tính toán lợi nhuận trên chi tiêu quảng cáo của mình:
- Nếu doanh thu của bạn là 27.000 đô la
- Nếu chi phí quảng cáo của bạn là 6.000 đô la
- Lợi nhuận từ chi tiêu quảng cáo của bạn là 450% (27.000/6.000 x 100)
Tiếp theo, bạn cần tính toán mức lợi nhuận hòa vốn từ chi phí quảng cáo:
- Nếu biên lợi nhuận ròng của bạn là 25%
- Lợi nhuận hòa vốn của bạn trên chi tiêu quảng cáo là 400% (1/0,25)
Miễn là bạn giữ được lợi nhuận thực tế từ chi tiêu quảng cáo cao hơn lợi nhuận hòa vốn từ chi tiêu quảng cáo thì bạn sẽ ổn.
Đợi đã: Tại sao bạn lại sử dụng Biên lợi nhuận ròng?
Nó cung cấp một con số chính xác hơn một chút so với biên lợi nhuận gộp. Chỉ vậy thôi.
Nhưng còn khả năng mở rộng quy mô thì sao?
Chúng tôi cũng nghĩ vậy.
Vì vậy, ở giai đoạn này, bạn có chỉ số hàng đầu của mình, đó là ROAS hòa vốn so với ROAS thực tế. Miễn là tỷ lệ này lành mạnh, tỷ lệ CV:CAC 90 ngày của bạn sẽ lành mạnh và điều đó có nghĩa là chiến lược quảng cáo tổng thể của bạn lành mạnh.
Việc kiểm tra thường xuyên những điều này đảm bảo rằng bạn có thể thực hiện các hành động khi cần thiết để sửa đổi chiến dịch quảng cáo của mình hoặc có thể định hướng lại chiến dịch. Nhờ đó, bạn có thể mở rộng quy mô dễ dàng hơn nhiều.
Nhưng hãy đợi đã — Còn nữa: Chi phí mục tiêu cho mỗi khách hàng tiềm năng
Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có thể sử dụng ROAS — đó là vẻ đẹp của số liệu đó. Tuy nhiên, có một số doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp chủ yếu là nhà tạo khách hàng tiềm năng, phù hợp với một chỉ số dẫn đầu hơi khác: chi phí mục tiêu cho mỗi khách hàng tiềm năng (CPL).
Tuy nhiên, trước tiên bạn cần biết giá trị trung bình cho mỗi khách hàng tiềm năng (VPL) của mình.
Nếu bạn có 10 khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành hai khách hàng tiềm năng và một khách hàng, bạn có
- Tỷ lệ đủ điều kiện 20%
- Tỷ lệ chốt 50%
Sau đó, bạn lấy CV 90 ngày của mình và nhân với tỷ lệ đủ điều kiện và tỷ lệ chốt trung bình và bạn sẽ có giá trị trung bình cho mỗi khách hàng tiềm năng.
Lấy ví dụ trên và giả sử CV 90 ngày trị giá 3.000 đô la, bạn sẽ nhận được:
- 20% khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng triển vọng ($600)
- 50% trong số những khách hàng tiềm năng đó chuyển đổi thành khách hàng ($300)
- Giá trị trung bình cho mỗi khách hàng tiềm năng của bạn là 300 đô la
Sau đó, bạn tính tỷ lệ VPL:CPL của mình. Lý tưởng nhất là tỷ lệ này phải là 3:1 hoặc khoảng đó.
Phóng to và thu nhỏ
Thông thường, bạn sẽ xem xét tỷ lệ CV:CAC trong 90 ngày của mình, kiểm tra xem cả hai đều có lành mạnh không, sau đó bạn phóng to để kiểm tra ROAS hoặc CPL mục tiêu, tùy thuộc vào mục nào phù hợp với nhu cầu của bạn.
Điều này giúp bạn có ý tưởng tốt về sức khỏe ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp. Cuối cùng, điều đó có nghĩa là bạn có thể lập kế hoạch trước cho các sáng kiến chiến lược dài hạn hoặc đưa ra quyết định chiến thuật nhanh chóng.
Điều này có nghĩa là kiểm tra xem chi phí có tăng dần không — điều này đã xảy ra rất nhiều khi các chiến dịch PPC ngày càng đắt đỏ.
Đừng quên rằng bạn cũng có thể sử dụng phân khúc. Điều này có nghĩa là bạn có thể hiểu và tối ưu hóa hoạt động tiếp thị của mình và tìm ra những cơ hội lớn thông qua các phân khúc sau:
- Kênh tiếp thị (Lợi nhuận trên chi tiêu quảng cáo trên các loại kênh tiếp thị khác nhau, ví dụ)
- Thuộc tính đối tượng (So sánh các khách hàng khác nhau để xem khách hàng nào phản hồi với các quảng cáo khác nhau)
- Hành vi mua hàng (Thông tin chi tiết về người mua sắm và cách các khách hàng khác nhau có các loại giỏ hàng khác nhau khi phản hồi quảng cáo)
- Chiến dịch/nhóm quảng cáo/từ khóa, v.v.
Quan trọng nhất, bạn cần dữ liệu đáng tin cậy, chính xác để bạn có thể tin tưởng vào nền tảng của những gì bạn đang sử dụng để đo lường thành công.
Tại Vpfly Digital, chúng tôi giúp khách hàng phát triển các chiến lược quảng cáo hiệu quả trên toàn doanh nghiệp và giúp họ tinh chỉnh, quản lý và triển khai các chiến dịch đó để tối đa hóa ROI của họ. Đặt lịch gọi điện khám phá miễn phí với chúng tôi ngay hôm nay để xem cách chúng tôi có thể giúp bạn sử dụng tiếp thị kỹ thuật số để phát triển doanh nghiệp của mình.
Vpfly Digital Insights
Đăng ký để nhận thêm những hiểu biết và tài nguyên về Digital Marketing, phân tích và bảng điều khiển để phát triển doanh nghiệp của bạn một cách tự tin.
Hãy hào phóng và chia sẻ bài viết này với bạn bè của bạn.
